1998年，國務院對化肥流通體制進行改革，取消了國家指令性計劃，實行市場配置資源，標志著我國化肥流通體制從計劃體制開始走向市場體制。8年以來，在市場經(jīng)濟規(guī)律作用下，國內化肥流通的市場化進程日益加快，出現(xiàn)了許多新的業(yè)態(tài)，主要表現(xiàn)形式為：一是現(xiàn)代物流的先進理念被引入化肥流通，如連鎖配送、農資超市等；二是廠商聯(lián)合、商商聯(lián)合、聯(lián)儲聯(lián)銷等成為化肥流通市場中的共識；三是打破地域封鎖，充分利用各種資源優(yōu)勢，實行全國一盤棋；四是許多民營經(jīng)濟、個體大戶進入化肥流通領域，成為一支新鮮的力量；五是區(qū)域性的化肥市場初步形成。
　　區(qū)域化肥市場形成的背景
　　在計劃經(jīng)濟時期，供銷社承擔化肥經(jīng)營任務，為執(zhí)行國家指令性化肥調撥計劃，各級供銷社在各級政府的支持下，在重要的糧食主產(chǎn)區(qū)投資興建了化肥倉庫，由供銷社農資公司獨家經(jīng)營，既有一定的倉儲設施，又有鐵路專用線，在保障周邊地區(qū)農業(yè)生產(chǎn)需要的同時，成為當?shù)刂匾�的化肥集散地，為國家指令性計劃的化肥及時調撥起著中樞作用。農資公司在多年經(jīng)營中，培養(yǎng)了一批從事化肥儲運、營銷的專業(yè)人才。隨著計劃經(jīng)濟體制的結束，以及指令性計劃化肥的取消，這些設施和人員面臨新的選擇。有的通過改制，一個企業(yè)分為幾個，許多長期從事化肥經(jīng)營的人員，因市場熟、業(yè)務熟、人員熟，就在附近安營扎寨，重操舊業(yè)；一些生產(chǎn)企業(yè)看重這是化肥集散地的優(yōu)勢地位，租店、租庫進行駐點銷售；在當?shù)匾灿幸恍┬录尤牖�肥流通的�?jīng)銷商，紛紛開店從事化肥經(jīng)銷業(yè)務，很快圍繞這些鐵路貨站、倉儲中心，形成了化肥營銷一條街，從而培育了區(qū)域化肥市場的形成。這是計劃經(jīng)濟時期化肥流通體系在市場經(jīng)濟條件下被注入了新的生機和活力。
　　區(qū)域化肥市場的形成是化肥流通適應國情的具體體現(xiàn)
　　我國是農業(yè)大國，人均耕地較少，農民購肥比較分散，化肥的終端銷售存在較大的風險。區(qū)域化肥市場的形式與搶占終端市場，上、下游通吃的做法，有明顯的優(yōu)越性。一是降低了管理成本。減少了村村設店所帶來的場租、店租、運輸、營銷人員成本，避免貨到地頭死的市場風險。二是充分利用農村富余勞動力的資源優(yōu)勢。許多農村個體戶在經(jīng)營化肥中不圖差價利潤，只賺每車5~10元的運費就知足了。三是聚集了人氣。許多鄉(xiāng)村綜合服務站、夫妻店，與區(qū)域化肥市場中的經(jīng)銷商進行業(yè)務對接，積極從事代銷業(yè)務，逐步形成了輻射鄉(xiāng)村的市場營銷網(wǎng)絡，實現(xiàn)了物暢其流。四是農民有了更大的選擇余地。許多農民深受假冒偽劣產(chǎn)品之害，有的農民對送貨上門的商品反而持懷疑態(tài)度，寧愿自己騎車跑十幾里路到化肥市場中貨比三家，買一袋肥料，圖得是心中踏實。
　　區(qū)域化肥市場是國內化肥流通的一道風景。筆者曾到過河南、山東、吉林、河北、陜西、山西、遼寧、湖北、廣西等地的20多個縣市進行過調研，每到化肥供應旺季，這些區(qū)域化肥市場商客云集、車水馬龍，一派繁榮景象。
　　區(qū)域化肥市場對化肥流通發(fā)揮著重要的作用
　　一是有較大的吞吐量。區(qū)域化肥市場一般都以大型倉庫設施為中心，又有鐵路專用線，購進化肥最為便捷。二是有較大的輻射能力。區(qū)域化肥市場大多數(shù)都集中在農業(yè)主產(chǎn)區(qū)，公路交通發(fā)達，汽車、拖拉機運輸便利，方圓百公里都可以輻射到。三是提供一站式服務。區(qū)域化肥市場內，化肥品種齊全，既有氮、磷、鉀單質肥，又有不同含量、不同品牌的復合肥；既有國產(chǎn)肥、又有進口肥，可以滿足不同消費層次的消費者的需要。四是為化肥誠信經(jīng)營創(chuàng)造了條件。在區(qū)域化肥市場內，各經(jīng)銷商都設有門店，長期經(jīng)營。這些經(jīng)銷商要想生存下去，就必須建立信譽，這有利于凈化化肥市場。五是有力地保障了供應。在區(qū)域化肥市場內，每家商戶都有強大資源做支撐，因此，凡是有區(qū)域化肥市場存在的地區(qū)，都不會發(fā)生“肥荒”的現(xiàn)象。六是可以準確地把握市場信息。因為，在區(qū)域內，貼近市場、貼近消費者，對農業(yè)種植結構的調整、對農民需求的變化可以了如指掌，從而為化肥的供應工作提供了便利。七是適度競爭，農民可以得到實惠。在眾多商家共存之中，不可避免地會發(fā)生價格戰(zhàn)，適度讓利作為促銷手段，使農民成為最終的受益者。業(yè)內人士都明白，河南省是農業(yè)用肥大省，又是化肥資源小省，因其地處中原，交通運輸便利，運距短，成為商家必爭之地，但又是風險最大的，各商家為取得河南市場的一杯羹，在市場經(jīng)營中，競爭達到白熱化的程度，河南地區(qū)的化肥價格每年與全國相比都是比較低的，進入河南地區(qū)的各種化肥，任何一家經(jīng)銷商都不可能在此產(chǎn)生暴利。這與區(qū)域化肥市場的形成是密不可分的。
　　區(qū)域化肥市場已成為生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費者的共同選擇
　　區(qū)域化肥市場是其它所有化肥流通業(yè)態(tài)不能相比的，也是所有經(jīng)銷者搶占的制高點，能擁有一塊陣地，就會擁有一片市場，也就能夠贏得眾多的消費者。而且在區(qū)域化肥市場中設點、租店的經(jīng)銷商都有一定的實力，要么有資源優(yōu)勢，要么有網(wǎng)絡優(yōu)勢。在市場競爭的洗禮之中，有的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)勢互補，他們把資源優(yōu)勢、網(wǎng)絡優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、人才優(yōu)勢有機地結合在一起，成為區(qū)域市場中的主導，對穩(wěn)定價格、保障優(yōu)質資源的供應產(chǎn)生了巨大的作用，對區(qū)域內的消費者來說，從中獲得益處之后，非常容易成為市場內的穩(wěn)固消費群體，這對國產(chǎn)化肥創(chuàng)建品牌打下了良好的基礎，從而形成了國內化肥流通的良性循環(huán)。
　　區(qū)域化肥市場支撐著化肥流通的一片藍天
　　區(qū)域化肥市場為化肥市場的監(jiān)管提供了便利，不但各級政府部門隨時隨地可以對各個商家進行監(jiān)管。同時，由于多家共存于一個市場之中，商家的自我約束、自我監(jiān)督、相互監(jiān)督的意識明顯增強，從而保證了市場的純潔性。另外，服務成為第一經(jīng)營理念，為贏得市場、贏得客戶，有條件的經(jīng)銷商還建立了自己的運輸車隊，有的直接與農村個體運輸戶結合，開展送貨下鄉(xiāng)，還有的經(jīng)銷商把“莊稼醫(yī)生”、測土配方引進市場，肥、藥、膜全都提供，服務成為有力的競爭手段。
　　應該說，國內化肥區(qū)域性市場的形成與國家的產(chǎn)業(yè)政策的宏觀指導密不可分。從整個行業(yè)情況看，化肥流通的市場化進程已經(jīng)突破原有的三條渠道，即農資公司、農業(yè)“三站”、生產(chǎn)企業(yè)。從現(xiàn)狀看，農業(yè)“三站”的市場影響力已經(jīng)遠不如計劃經(jīng)濟時期，許多民營經(jīng)濟的介入為化肥流通注入了生機。從國家產(chǎn)業(yè)政策保持連續(xù)性方面看，現(xiàn)在完全有條件徹底放開市場，但政府在市場監(jiān)管方面需要進一步加強力度。從當前情況看，化肥供應、化肥價格都不是重要的問題，重要的是假冒偽劣化肥根治不徹底或者說還缺乏更為有效的手段，需要國家在產(chǎn)業(yè)政策上進一步加大力度，力爭早日鏟除市場中的假冒偽劣化肥，保證農民的切身利益不受侵害。另一方面，應該充分發(fā)揮各級政府的作用，進一步完善和培育區(qū)域化肥市場的更加廣泛地形成，從而實現(xiàn)化肥流通秩序的健康發(fā)展。